Si no eres ajeno al mundo del marketing y ya llevas un buen tiempo trabajando en estrategias y tácticas comerciales, entonces el concepto de Buyer Persona no te parecerá extraño. Si, por el contrario, eres de esos que dicen que el marketing no es lo tuyo, este concepto puede parecerte algo completamente sacado de otro planeta?.

¡No tengas miedo terrícola ??! En Minitiva te decimos todo lo que necesitas saber sobre los buyer personas, para qué se utilizan dentro del marketing, su importancia, cómo se hacen y además, hemos preparado una plantilla exclusivamente para ti ? , ¡para que empieces a crear los tuyos! Así que no dejes de leer y y disfruta todo lo que tenemos preparado para ti ?.

¿Qué es?

Todos conocemos a una Karen…

Buyer Persona, proviene del inglés y se traduce a “persona que compra”. Este término, tiene su origen en user persona, acuñado por Alan Cooper, un desarrollador de software y programador, quien comenzó a indagar en la segmentación de usuarios en sitios web, de manera que pudiera lograr entender su manera de pensar y navegar a través de ellos.

En pocas palabras, un buyer persona es una herramienta utilizada en el marketing para realizar una representación ficticia de tus clientes ideales. Esta se apoya en la recopilación de datos reales acerca de su comportamiento y aspectos demográficos, incorporando otros elementos que nos permiten obtener una mayor comprensión sobre nuestros clientes. 

¿Para qué sirve? 

Esta técnica le permite a los negocios obtener una compresión más completa de sus clientes -y potenciales-, y así poder elaborar mejores estrategias para abordarlos, en las distintas fases de su proceso de compra. La confección de buyer personas representa una oportunidad para las empresas a apuntar con mayor exactitud a los consumidores y lo que ellos buscan.

¿Por qué es importante?

✔️Ayuda a tu negocio:

Al obtener una comprensión acabada y completa sobre quiénes son tus clientes, te permitirá orientar tus recursos, tanto económicos como humanos, de manera más eficiente. Agrupando a las personas en estas categorías, puedes mejorar el desarrollo de nuevos productos, servicios y campañas publicitarias, facilitando el retorno de tu inversión.

✔️Ayuda a tus comunicaciones:

Al conocer en qué plataformas y espacios se mueven nuestras personas, podremos obtener información valiosa que nos permitirá determinar qué medios de comunicación y qué mensajes son los más adecuados para lograr llegar a tu público. Asimismo, le ayuda a tu negocio a obtener un mayor retorno en la inversión publicitaria.

✔️Ayuda a tus colaboradores:

¿Crees que todos tus trabajadores y socios comerciales conocen a tus clientes por igual? No way José! Los buyer personas juegan un rol clave a la hora de extraer insights y usarlos estratégicamente en tu negocio. Al contar con esta herramienta, facilitas la comunicación de aquellos elementos que caracterizan la esencia de tus clientes, a todos tus colaboradores, socios y proveedores por igual. ¡Imagina todo el tiempo y recursos que te puedes ahorrar al no tener que volver a explicar todo una y otra vez! ?

¿Cómo se hace? 

Como ya te habíamos adelantado, esta herramienta se basa en la recopilación de información sobre los clientes de tu negocio. Para ello, existen diferentes métodos y herramientas que te ayudarán en tu investigación y a elaborar a tu buyer persona, las cuales podrás leer a continuación. ??

Si comenzaste tu propio negocio, es muy probable que tengas ya un conocimiento y experiencia que te den algunas luces de cómo podrían ser estos clientes. Utiliza esto como una guía preliminar para comenzar a orientar el estudio de tus clientes. Confía en tu intuición y no olvides tener cuidado de caer en prejuicios y estereotipos que podrían limitar tu entendimiento sobre ellos. ?

¡Nadie sabe mejor sobre tus clientes que tus clientes! Aprovecha tu cartera de clientes, pasados y actuales, para preguntarles sobre su vida, trabajo, experiencia como cliente contigo y marcas de la competencia. Asegúrate de hacerles saber que valoras su opinión sobre tu negocio y que pueden responder con honestidad. Te prometo que más de una sorpresa te vas a llevar.

Intenta hablar con la mayor cantidad de clientes que puedas y no te limites solo a los buenos. Recuerda que los buyer personas se deben construir teniendo en consideración la mayor cantidad de elementos que sean relevantes para tu negocio.

No los bombardees con un interrogatorio de 60 preguntas. Intenta que la conversación sobre su experiencia con tu negocio se vaya desarrollando naturalmente. Haz una pequeña lista de las cosas que deseas conocer sobre tu cliente, intentando seguir un orden lógico y no olvides ahondar en sus respuestas.  ¿Nos has recomendado con algún amigo/conocido/familiar?, ¿Por qué no/ por qué sí?, ¿Qué les contaste sobre nosotros?

Además, puedes utilizar las múltiples plataformas digitales que existen para realizar encuestas a tus clientes o programar videoconferencias para entrevistarlos, como Google Forms, Meet, Zoom o Microsoft Teams.

Sea cual sea tu negocio, todos sus colaboradores -en sus distintos niveles, áreas y departamentos- están en contacto con los clientes y/o sus solicitudes de una forma u otra, de modo que cada trabajador y socio comercial puede ofrecer valiosas apreciaciones sobre su experiencia con ellos.

El internet es tu amigo

(Y no lo digo solo porque sea millennial ?)

Además de usarlo para ver memes y enterarte en qué fase del plan Paso a Paso está tu comuna, el internet nos ofrece una fuente casi inagotable de información, además de una gran variedad de softwares, aplicaciones y programas. Si quieres saber más sobre tu nuevo ✨mejor amigo✨, no dejes de leer. 

Los sistemas de Gestión de Relación con el Cliente (Customer Relationship Management) corresponden a herramientas que facilitan administrar información sobre clientes, cuentas, leads, etc. siendo esta un gran apoyo para los equipos de venta, además de entregar valiosos insights, integrando a las plataformas de redes sociales y facilitando la comunicación entre los distintos miembros de tu equipo de trabajo. Por lo que si ya cuentas con una de estos, ya cuentas con una gran ventaja ?. Y si no, ¿qué estás esperando?

Si cuentas con un sitio web con código de Google Analytics, puedes aprovechar esta plataforma para acceder a información exacta y en tiempo real acerca de la navegación de los usuarios en tu página web. Desde el número de sesiones iniciadas por usuario, la tasa de rebote, el número de páginas visitadas por sesión, al dispositivo que utilizaron para entrar al sitio, desde qué parte del mundo, qué camino recorrieron al interior de la web y su tiempo de permanencia en él. Estos, y muchos otros datos más, se pueden extraer desde Analytics, por lo que, si no lo has hecho aún, mejor piénsalo de nuevo ?. 

Si bien las redes sociales no te ofrecen una información tan exhaustiva sobre tus clientes, sí lo hacen sobre tus seguidores, su comportamiento al interior de la plataforma y con tus redes. La mayoría permite descargar archivos con esta data, lo que te facilita poder evaluar de cerca tus contenidos, su rendimiento y determinar cuáles de ellos funcionaron y cuáles no.

Existen distintas empresas, entidades y centros de estudios, tanto públicos como privados, que ofrecen una gran variedad de investigaciones y presentaciones descargables de manera gratuita. Con frecuencia, los medios de comunicación, en especial la prensa, los utilizan para la redacción de notas informativas y reportajes. Si no sabes por dónde partir, aprovecha estos artículos para encontrar los nombres de los estudios que se realizaron y quiénes se encuentran detrás de su ejecución. Luego, podrás usar esta información para buscar en Google la publicación exacta mencionada en la nota. Anota este tip, me lo agradecerás ?.

¡Es tiempo de armar a tus buyer personas!

Ahora que ya cuentas con toda la información, tienes lo necesario para comenzar a agruparla y empezar a distinguir entre tus distintos buyer personas. Nuevamente, llama a tus refuerzosAKA todo tu equipo de trabajo, socios y colaboradores. Revisen en conjunto la guía preliminar que hicieron al principio para orientar su proceso: es hora de ponerse manos a la obra. 

Determina quiénes son tus clientes ideales o potenciales

¡La forma en que construyas tus buyer personas es elección tuya! Asegúrate de incluir un nombre, una fotografía, y una frase que les represente. ¡No estamos locos! Parece medio tonto, pero incluir estos detalles te ayudan a sentir más real a la persona, así podrás empatizar mejor con ella y sus necesidades. Estos detalles además ayudarán a los miembros de tu equipo y socios comerciales a reconocer fácil y rápidamente del tipo de cliente al que se refieren. ¿Qué otras cosas deberías incluir? Sigue leyendo…

Intenta contestar a estas preguntas de manera concisa, sin tratar de darle muchas vueltas. Evita redactar párrafos y párrafos ?. Asegúrate de mantener la información que sea pertinente a tu modelo de negocio (no es lo mismo B2B que B2C). Si tu negocio ofrece servicios asociados a la astrología, probablemente sería prudente incluir su signo zodiacal. Si, por el contrario, tienes un negocio relacionado a la industria automotriz, poco y nada va a interesar este detalle. Finalmente, asegúrate de que la información con la que describas a tus personas sea consistente en todas ellas. 

Ten en mente que no hay un límite para la cantidad de buyer personas que puedes crear. El número de personas puede variar en cada negocio. Sin embargo, procura no crear demasiados

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Cosas que debes tener en consideración…

Cambia, todo cambia

Como todo en la vida, nada es permanente ni estático y tus clientes no serán la excepción. Es importante mantener actualizadas a tus buyer personas, para poder alinear tu modelo de negocio con las nuevas necesidades y requerimientos de tus usuarios, así como también el contexto socio-político-cultural en el que se encuentran.

Si hay algo que hemos aprendido en el último año y medio de pandemia, es que la vida como la conocemos puede cambiar repentinamente. Lo que creíamos necesitar ayer, mañana ya no nos parecerá tan relevante. Son cientos los negocios, emprendimientos y hasta compañías multinacionales que han debido realizar una nueva lectura del escenario para lograr adaptarse a la “nueva normalidad”, lo que implica, necesariamente, mirar detenidamente a los consumidores. Asimismo, en la medida que tu negocio vaya creciendo, explorando otras aristas y desarrollando nuevos productos o servicios, deberás revisitar a tus personas y ajustarlas a este nuevo contexto.

¿Qué te pareció este post? ¿Habías escuchado sobre los buyer personas? ¿Creías que podía ser tan fácil? ¡Déjanos un comentario y no olvides descargar la plantilla que Minitiva preparó exclusivamente para ti! ?

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